我一開始是做社交渠道，后來發(fā)展成電商渠道，策劃越來越大。截至目前，月活躍人口已達2560萬，在電商榜單中排名第九。

這部奇葩是誰？

是的，她是——抖音，她是我們今天的英雄。

抖音成立于2013年6月6日。它從社區(qū)內(nèi)容分享開始，從分享美容和個人護理到分享運動、旅行、家居、旅行、酒店、餐廳等內(nèi)容，引導(dǎo)用戶進行交易。

截至2018年9月，其月生活人口已達2560萬。

在電商排行榜上排名第九。

要在高度競爭的電子商務(wù)環(huán)境中取得如此令人印象深刻的結(jié)果，肯定有一些差異。那么抖音有什么區(qū)別呢？接下來我會通過aarrr模型為我們拆解分析。

所謂的aarrr模型是指獲取、進度激活、進度保持、溝通和共享以及收入。

用戶獲取(獲取)

燒了很多錢之后，抖音在地鐵、分眾傳媒、電視劇、綜藝等做廣告。然后利用sem推廣品牌詞來改造部分用戶的二次搜索。然而，這些拉動新產(chǎn)品的常規(guī)方法雖然穩(wěn)定，卻無法帶來爆炸性的用戶增長。

所以抖音采取了不同的做法，利用自己頻道的特點，邀請符合頻道定位的明星入駐，比如范冰冰、奧利維亞.

要知道明星本身就是流量巨大的kol，邀請明星入駐頻道可以直接把一部分明星粉絲變成用戶，進而實現(xiàn)創(chuàng)新。

抖音除了邀請當(dāng)紅明星進頻道，還善于利用人氣。但每當(dāng)綜藝節(jié)目火了，或者電視劇火了，抖音就會邀請綜藝和電視劇的主角進入頻道，在火熱的時候帶走一波流量。如承諾的那樣，《偶像練習(xí)生》和《發(fā)明101》的熱門玩家將被邀請進入該頻道，《延禧攻略》的吳將被邀請進入該頻道。

雖然抖音通過邀請明星入駐起到了很好的拉動新套路的作用，但是需要注意的是，被邀請的明星本身應(yīng)該是能夠自帶話題的，這一點應(yīng)該和頻道定位是一致的。就像《延禧攻略》的吳，用抖音分享嬪妃的唇妝畫，能吸引《延禧攻略》的粉絲！

進展活動(激活)

我們知道，抖音是社群的開始，所以“發(fā)表筆記”這個模塊一直是抖音進步和活潑的偉大工具。

要知道，女人是抖音的主要使用者，女孩子天生愛分享，愛記錄日子。發(fā)鈔模塊正好滿足了他們的分享需求。把抖音當(dāng)成另一個朋友圈，在這里記錄分享日的每一點點滴滴。

為了方便用戶發(fā)布筆記，抖音把這個入口放在app底部中間，讓用戶打開軟件就能看到，極大的優(yōu)化了用戶體驗，活度高自然就好。

除此之外，抖音還為用戶設(shè)置了特殊的成長系統(tǒng)。

贊美別人的筆記，收集別人的筆記，發(fā)表自己的筆記等之后。你可以獲得每一級對應(yīng)的權(quán)限。

這無疑提高了用戶的積極性，鼓勵用戶以推廣的方式完成任務(wù)。完成后可以晉升，可以獲得更高的特權(quán)和更高貴的分數(shù)。喚起用戶的虛榮心后，可以提高產(chǎn)品的生動性。

進度保留率(保留)

抖音本身的社會屬性大大提高了用戶的保留率。

當(dāng)我們打開振動app，首先看到的不是商城，不是推廣，而是內(nèi)容。

通過ugc留住用戶，讓用戶知道抖音不僅僅是一個賣東西的渠道，更是一個社交的渠道，每天都能看到很多有趣有趣的內(nèi)容。

此外，該頻道還邀請了一些明星大咖入駐。這些kol經(jīng)常分享一些干貨，比如護膚，保養(yǎng)，化妝等.

內(nèi)容有趣搞笑，有了偶像分享的干貨，用戶損失率自然就少了。

交流分享(參考)

人們看到有趣、搞笑、有用的內(nèi)容，自然喜歡分享。

所以抖音引導(dǎo)用戶自動分享的本質(zhì)還是內(nèi)容。當(dāng)用戶看到自己喜歡的內(nèi)容時，可以直接通過qq、微信、微博等社交渠道分享。

這樣可以間接給平臺帶來流量，而且因為用戶被內(nèi)容吸引，用戶對平臺的認同感越強，損失率越低。

獲得收入(收入)

電商是抖音的盈利主體，這個不用我多說，大家都知道。

但不同的是，抖音除了常規(guī)銷售外，還會刺激用戶購買有內(nèi)容的，為用戶種草的欲望。

比如一些kol會分享產(chǎn)品使用、護膚、化妝方面的經(jīng)驗。

有了圖片和真實，用戶可以很容易地把自己代入到內(nèi)容中，在內(nèi)容的刺激下，很容易買到kol推薦的產(chǎn)品。這樣kol人實現(xiàn)了盈利，抖音也可以分一杯羹。

抖音除了通過電商盈利之外，另一個盈利點在于它的會員制度。

會員設(shè)定了三個價格：1999年卡，55元季卡，19.9元月卡。

很明顯，從整體價格來看，199元的年卡更劃算，相當(dāng)于每月只需16.5元，適合長期使用抖音購物的用戶。

另一方面，季卡和月卡偏向于使用抖音進行短期購物的用戶。加入時限無非是告訴有“稀缺心理”的用戶，如果不買，可能會漲價，促使用戶下定決心購買會員。

合理的價格是不夠的，抖音的成員價值一定是物超所值。

所以我們打開抖音會員菜單，首先看到的不是購買價格，而是會員可以為用戶節(jié)省3865元，直接傷害了用戶。當(dāng)用戶可以省下這么多錢的時候，一定要點開明細才能看到購買價格和可以享受什么特權(quán)。

這樣，看到會員每月只需要19.9元(年卡更便宜)，會員帶來的價值簡直太便宜了，所以一旦有需求，大部分都會購買會員。

通過拆解aarrr模型，我們將對抖音的運作模式有一個清晰的認識。但這只是產(chǎn)品前端的操作，一個產(chǎn)品除了前端，沒有后端的支持是不可能成功的。

我們知道抖音主要是做海淘的，賣進口貨，進口要交稅，快遞也慢。從購買到商品到達用戶需要十天半月。這將在很大程度上影響用戶體驗，抖音也不會像今天這樣成功。

所以抖音能有今天的成就，也離不開后端運營和她5萬多平米的保稅倉庫。

等等，什么是保稅倉庫？

簡單來說，保稅倉庫是進口貨物經(jīng)海關(guān)批準(zhǔn)后存放的地方。你不用先交稅，等貨賣了再交稅。

有了保稅倉庫的支持，買進口貨就沒那么麻煩了。本來海淘要十天半才能到，現(xiàn)在只要2-3天就到了；本來海淘是不可能買次品想退貨的。太麻煩了，現(xiàn)在可以在一個月內(nèi)歸還。

所以用戶體驗并沒有一點點提升。買進口貨自然喜歡抖音，不僅快，而且安全有保障。

總結(jié)：抖音不是靠電商可以達到的，而是靠內(nèi)容。這是她和其他電商平臺的區(qū)別，也是她在競爭激烈的電商領(lǐng)域脫穎而出的關(guān)鍵點。除了前端操作成功之外，抖音的后端保證也很好，極大的優(yōu)化了用戶體驗。

所以一個企業(yè)或者一個產(chǎn)品想要做成，需要前端和后端的相互支撐，就像人的手一樣。