隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，許多營銷人員正在投入時間和金錢來創(chuàng)造銷售機會。然而，無論他們采取什么樣的營銷方式，無論是線上還是線下，從ppc廣告活動到交易會，他們的目的都是為了吸引潛在客戶?？蛻粼谫徺I期的早期階段還沒有準備好接聽銷售團隊的電話。聯(lián)系客戶太晚顯然是不對的，但可能會過早嚇跑潛在客戶。如果你想提高銷售機會，你可以考慮潛在的客戶關(guān)系培訓(xùn)活動。

什么是潛在客戶關(guān)系的培養(yǎng)

潛在客戶關(guān)系培訓(xùn)是指在購買初期與客戶建立關(guān)系。這種活動的重點是與客戶建立有益的工作關(guān)系，這樣當客戶有購買意向時，客戶就會選擇你而不是別人。潛在客戶關(guān)系的培養(yǎng)不是跟蹤客戶是否愿意購買，也不是向客戶發(fā)送大量關(guān)于公司產(chǎn)品的電子郵件。是：創(chuàng)建高質(zhì)量的相關(guān)內(nèi)容？在你和你的潛在客戶之間建立信任關(guān)系？從你創(chuàng)造的銷售機會中找出最有潛力的客戶。

最佳案例

培養(yǎng)潛在客戶關(guān)系的方向是活動成功的重要因素。根據(jù)forrester research的一份報告，具有良好潛在客戶關(guān)系培訓(xùn)活動的企業(yè)可以以比其他企業(yè)低33%的成本為這些企業(yè)創(chuàng)造50%以上的銷售機會，只要客戶愿意購買，這些銷售機會就可以實現(xiàn)。換句話說，正確的潛在客戶關(guān)系培訓(xùn)活動可以幫助您提高實現(xiàn)銷售機會的機會，并節(jié)省資金。從一開始，銷售機會活動就為你的b2b業(yè)務(wù)提供了機會，你可以抓住這個機會給你的客戶留下好的第一印象。

這是潛在客戶關(guān)系培訓(xùn)活動應(yīng)該開始的時間。您的銷售和營銷團隊需要建立一個理想的客戶檔案，以判斷銷售機會是否“立即可實現(xiàn)”。一旦這個文件到位，你可以進行選擇性的電子郵件營銷或采取銷售代表的形式。通過郵件優(yōu)先級設(shè)置，可以更好地調(diào)整營銷方式和活動。

在處理完銷售機會，判斷了這些客戶的購買周期后，下一步就是考慮你想發(fā)給客戶的內(nèi)容和頻率。郵件的時間范圍根據(jù)不同的行業(yè)和業(yè)務(wù)而有所不同，但一般來說，一周發(fā)送郵件超過一次是太頻繁了，而一個月不到一次是太低了。

如果銷售機會不能立即實現(xiàn)，客戶只想研究(您的產(chǎn)品或服務(wù))，那么您的活動應(yīng)該是與客戶分享行業(yè)應(yīng)用案例。

雖然網(wǎng)上營銷方式有很多，但b2b營銷人員應(yīng)該盡可能有趣，尤其是涉及到客戶關(guān)系培訓(xùn)活動時。

你的內(nèi)容要和潛在客戶的購買階段一致。如果客戶處于研究階段，你可以給他們發(fā)最好的案例提示、白皮書等熱門信息。一旦他們對你的內(nèi)容感興趣，你應(yīng)該開始發(fā)送與產(chǎn)品和解決方案更相關(guān)的內(nèi)容。

如果潛在客戶表現(xiàn)出更多的興趣，請將客戶轉(zhuǎn)給銷售代表。當你確定一個銷售機會可以立即實現(xiàn)時，確保銷售人員在短時間內(nèi)聯(lián)系到客戶是銷售機會成功或突破的關(guān)鍵。

根據(jù)購買期的不同階段開發(fā)不同的內(nèi)容。興趣階段——確定客戶需求。普及階段——為客戶提供一般信息。概念階段——為客戶提供具體的解決方案。銷售階段——參考案例和客戶證人

計算投資回報

根據(jù)demandgen報告，有潛在客戶關(guān)系培訓(xùn)活動的企業(yè)創(chuàng)造的銷售機會平均比其他企業(yè)多20%。但是，在計算這些活動的投資回報時，應(yīng)該注意的數(shù)據(jù)是新舊客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫中可立即實現(xiàn)的銷售機會和轉(zhuǎn)化率。無論您希望從銷售機會產(chǎn)生的活動中獲得什么，都要跟蹤活動前后的績效，以了解在此過程中什么最有效。

潛在客戶關(guān)系培訓(xùn)可以將您現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫中潛在客戶的轉(zhuǎn)化率提高2到3倍左右，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為可以立即實現(xiàn)的銷售機會。

有效的潛在客戶關(guān)系培訓(xùn)活動可以產(chǎn)生更多可以立即實現(xiàn)的銷售機會，而無需在產(chǎn)生銷售機會方面花費額外的費用。