國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期，市場(chǎng)發(fā)展還很不成熟。大多數(shù)工業(yè)品供應(yīng)商都是用這種方法來(lái)銷售的。他們不再細(xì)分產(chǎn)品和服務(wù)，或者只根據(jù)客戶的等級(jí)進(jìn)行細(xì)分。但是，因?yàn)楣?yīng)商相對(duì)較少，使用這種營(yíng)銷模式可以獲得更高的利潤(rùn)。(1)擬議的新模式

基于行業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷管理是工業(yè)品營(yíng)銷的一種新模式。研究客戶行業(yè)的特點(diǎn)和需求，通過(guò)推廣、定價(jià)、渠道管理等一系列營(yíng)銷組合(如工業(yè)品銷售的公關(guān))，介紹適合不同行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。

新模式的創(chuàng)新之處在于，它關(guān)注客戶的微妙需求，為他們的行業(yè)提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，如圖所示。

(2)新模式的主要背景——市場(chǎng)環(huán)境的變化

美國(guó)工業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷大師托馬斯伊格拉姆(thomas n. igram，2004)認(rèn)為，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和商業(yè)環(huán)境的加速變化，當(dāng)今的商業(yè)組織正在經(jīng)歷深刻的變化。技術(shù)的發(fā)展使得競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，具有更強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)力；變化的加速將把以前的大市場(chǎng)細(xì)分為更小更合適的市場(chǎng)；在這些更小更合適的市場(chǎng)，客戶的知識(shí)和要求越來(lái)越多。因此，傳統(tǒng)的采購(gòu)活動(dòng)正在迅速改變。

([3]新模式帶來(lái)的變化和好處

a .公司產(chǎn)品的推廣活動(dòng)更多地取決于品牌的形象和聲譽(yù)

工業(yè)品銷售的最終目的是擴(kuò)大銷售，增加市場(chǎng)份額。這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)取決于兩個(gè)重要因素。一個(gè)是品牌，一個(gè)是口碑。他們看似獨(dú)立，實(shí)則相輔相成。品牌和口碑的形成最終取決于產(chǎn)品和服務(wù)。

產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展是未來(lái)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。產(chǎn)業(yè)集群化的趨勢(shì)使得同行業(yè)的很多公司在地理上聚集在一起，大大提高了信息傳遞的速度和效率，行業(yè)之間的橫向透明度越來(lái)越高。久而久之，一個(gè)行業(yè)品牌在同行業(yè)中的品質(zhì)和服務(wù)，通常會(huì)在行業(yè)中形成獨(dú)特的形象或地位。因?yàn)樾履Ｊ绞轻槍?duì)行業(yè)的，所以針對(duì)行業(yè)制定了很多策略，非常有利于口碑的形成和品牌形象的樹(shù)立。

b .新的營(yíng)銷模式使中小型企業(yè)能夠在更詳細(xì)的細(xì)分市場(chǎng)中表現(xiàn)出色：

邁克爾波特在他的著作《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》(競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì))》(1985)中指出，企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)有兩種基本模式：低成本和差異化?，F(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，因?yàn)闆](méi)有規(guī)模效應(yīng)，所謂低成本通常意味著低利潤(rùn)率。但是，如果這些中小企業(yè)采用新的營(yíng)銷模式，就會(huì)放棄向低成本方向發(fā)展的努力，轉(zhuǎn)向差異化。為了細(xì)分適用行業(yè)，針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的集約農(nóng)業(yè)將在細(xì)分市場(chǎng)中表現(xiàn)良好，因?yàn)榇蠊就鶗?huì)消除小市場(chǎng)。市場(chǎng)反應(yīng)速度慢。如果小公司能抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，對(duì)終端行業(yè)做出快速反應(yīng)，提供適合該行業(yè)的產(chǎn)品，一定能迅速建立起口碑，占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)區(qū)域。

7ps產(chǎn)品組合是基于行業(yè)研究的工業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷模式。7ps產(chǎn)品組合中最重要的是推出適合行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。但是，只有適用的產(chǎn)品是不夠的。它必須依靠一系列的營(yíng)銷組合。以下是業(yè)界研究的工業(yè)品營(yíng)銷模式的7ps營(yíng)銷組合方案及比較：序列號(hào)傳統(tǒng)方法和新理論方法1。產(chǎn)品(產(chǎn)品)強(qiáng)調(diào)普適性：為所有應(yīng)用行業(yè)制定普適的產(chǎn)品個(gè)性要求，以滿足全球化；強(qiáng)調(diào)深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研和分析，挖掘不同行業(yè)客戶之間的細(xì)微差異，為不同客戶群體提供可以快速組合的產(chǎn)品和服務(wù)。2.生產(chǎn)(生產(chǎn))產(chǎn)品的主要型號(hào)很少根據(jù)客戶所在行業(yè)的不同部位生產(chǎn)配件，可供客戶選擇。在一些需要個(gè)性化的地方，根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的不同要求選擇合適的零部件或配件。3 .價(jià)格(price)因?yàn)橹挥幸环N產(chǎn)品，工業(yè)品，不管目標(biāo)市場(chǎng)的利潤(rùn)率如何，都只能作為自己的產(chǎn)品銷售。定價(jià)比較嚴(yán)格，價(jià)格以目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)為基礎(chǔ)，目標(biāo)市場(chǎng)針對(duì)不同應(yīng)用群體的特點(diǎn)。因?yàn)椴煌袠I(yè)的利潤(rùn)等特點(diǎn)在產(chǎn)品推出前已經(jīng)考慮過(guò)，所以不同行業(yè)的機(jī)械或設(shè)備的成本或價(jià)格會(huì)有所不同，但同一行業(yè)的價(jià)格會(huì)相對(duì)透明，以避免沖突。4.推廣以產(chǎn)品為中心，圍繞產(chǎn)品開(kāi)展推廣活動(dòng)，如針對(duì)所有應(yīng)用行業(yè)的展覽、產(chǎn)品介紹、推廣會(huì)議等。促銷活動(dòng)側(cè)重于客戶行業(yè)。進(jìn)行應(yīng)用行業(yè)的產(chǎn)品樣品設(shè)計(jì)，應(yīng)用行業(yè)的產(chǎn)品展示，客戶流程操作培訓(xùn)課程等。5.地點(diǎn)(渠道)根據(jù)面積劃分業(yè)務(wù)員的銷售區(qū)域，根據(jù)應(yīng)用行業(yè)范圍劃分銷售人員。強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)人員要對(duì)一個(gè)應(yīng)用行業(yè)的技術(shù)有很好的了解。6.關(guān)系的力量(公關(guān))公關(guān)不是行業(yè)公關(guān)(如行業(yè)協(xié)會(huì)等)的目標(biāo)。)，而是爭(zhēng)取企業(yè)的領(lǐng)先地位。協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)(通常是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo))利用產(chǎn)品建立基準(zhǔn)測(cè)試項(xiàng)目，并進(jìn)行面分。7.人員組裝與服務(wù)(personal assembly and services)起到專注產(chǎn)品的作用，只提供配件產(chǎn)品的通用性和服務(wù)，不注重客戶個(gè)性化。它是基于行業(yè)的，比如為客戶的行業(yè)建立備件庫(kù)等。提供特殊配件和服務(wù)，以快速響應(yīng)客戶需求，并為行業(yè)提供客戶維護(hù)和維修培訓(xùn)